成果を出し続ける「トップ5％」のセールスマンと、「その他95％」のセールスマン。元マイクロソフト役員で、新刊『AI分析でわかったトップ5％セールスの習慣』を上梓したコンサルタントの越川慎司氏によると、その違いは商談の「自己紹介」の段階で、すでに表れているという。トップ5％は、自己紹介で何を語るのか？ 越川氏に解説していただいた。
自己紹介でここまで差がつく
5％セールスの商談を録画して分析したところ、自己紹介で「違い」を見せていることが分かりました。
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95％セールスの多くは、所属する企業名、部署名、名前の順で自己紹介して、その後に商談やプレゼンのアジェンダを説明していました。たとえば次のような流れです。
よろしくお願いいたします。
株式会社ABCデータ・スマートソーシングシステム開発事業部システム第2サポートグループアシスタントディレクターの越川です。
本日は新サービスの新機能の説明をさせていただきたいと思います。
現サービスからアップグレードされた機能の違いを中心に共有しますので、どうぞよろしくお願いいたします。
株式会社ABCデータ・スマートソーシングシステム開発事業部システム第2サポートグループアシスタントディレクターの越川です。
本日は新サービスの新機能の説明をさせていただきたいと思います。
現サービスからアップグレードされた機能の違いを中心に共有しますので、どうぞよろしくお願いいたします。
文字起こししてAI分析すると、「よろしくお願いいたします」で始まり、それに続いて長い部署名を読み上げる人が多いことに気づきました。また、アジェンダの説明では、「伝える」や「説明する」「共有する」といった言葉が多用されていました。
こうして見ると、話し手が主役であるように思えます。
顧客側にヒアリングすると、「よろしくお願いいたします」でスタートするのは違和感を覚える方がいます。
